#306 Vertriebliche Tipps für Drohnendienstleister - so verkaufst du richtig

00:00:00: Erkaufen, lernen als Drohnen-Dienstleister vertriebliche Tipps die dich weiterbringen.

00:00:05: Genau das erfährst du alles in dieser Podcastfolge.

00:00:07: da solltest Du definitiv nicht verpassen!

00:00:27: Herzlich willkommen zurück zu dieser Podcastfolge, euer Alex hier vom Kopterproden.

00:00:30: Schön dass ihr wieder am Start seid hier zu einer neuen Folge.

00:00:33: an dieser Stelle bedanke ich mich für alle die hier zahlreich einschalten.

00:00:36: gibt dem podcast gerne eine gute Bewertung fünf Sternebewertungen dann ist er leichter auffindbar gerade bei so wichtigen Themen wie vertriebliche tipps für drohendienstleister marketing etc.

00:00:47: wir besprechen ja hier im podcast viele Themen.

00:00:49: das isso meine art mit euch zu kommunizieren da draußen über youtube social media podcasts und so weiter regelmäßig tatsächlich zweimal die Woche.

00:00:58: und an dieser Stelle ein großes Dankeschön an alle, die hier dran bleiben.

00:01:02: Also heute reden wir über das Thema vertriebliche Tipps als Drohndienstleister wie man richtig verkauft um Kunden zu gewinnen also wirklich Kunden zu Gewinn nicht nur Interessenten, die generiert man über Marketing-Sichtbarkeit.

00:01:14: Ich möchte gerade zu Anfang sagen ich habe eine relativ lange Folge aufgenommen zu dem Thema Positionierung zu dem Thema Marketing, Sichtbarkeit und Testgründen etc.

00:01:23: Da habe ich das vertriebliche Thema auch schon angeschnitten und auch schon ein bisschen was darüber erklärt.

00:01:28: Schaut euch die Folge gerne mal an!

00:01:30: Die verlinken wir hier unten drunter auch gerne nochmal in den Show Notes hier auch gerne unterhalb des Videos weil da sind wichtige Tipps die euch so ein bisschen die Probleme erklären die die Dienstleister haben Anfragen zu generieren weil sie keine Sichtbarigkeit aufbauen.

00:01:45: Da habe ich quasi daran angeknüpft oder ich habe in dieser Folge an das Thema Vertrieb angeknüppt, weil nur Anfragen generieren bringt dir halt auch nichts wenn du die nicht zu zahlenden Kunden.

00:01:56: umwandeln kannst.

00:01:57: Das ist der entscheidende Punkt und da sprechen wir jetzt in dieser Folge, in dieser Videofolge Podcast-Folge darüber was überhaupt verkauft bedeutet warum das so wichtig ist auch für die Sichtbarkeit sich selbst zu verkaufen.

00:02:09: ich habe mir ein paar Notizen gemacht warum Sichtbarkeiten Marketing der Schlüssel zum Erfolg sind Warum Vertrieb dafür sorgt dass Umsatz reinkommt Was Verkauf generell bedeutet weil das ist ja so negativ behafteter Begriff warum es wichtig ist dass du dich auch selbst verkaufst, wie man sich da trainieren kann.

00:02:28: Was ist ein Systemvertrieb beispielsweise?

00:02:31: Was ist eine Vorqualifizierung?

00:02:32: Was is'n Goldstandard?

00:02:33: Was iss Follow-up?

00:02:34: was iss Einwandbehandlung?

00:02:35: das sind wichtige Themen tatsächlich die mittlerweile in jeder Branche angewandt werden können und wie man die richtigen Angebote erstellt warum Pauschalen meistens besser sind für die Auftraggeber.

00:02:47: Warum man immer im Sinne des Kunden denken sollte wie man Mehrwert generiert und den auch kommuniziert.

00:02:53: Und dann am Schluss, wie gesagt nochmal das Thema Einwand behandeln weil es gibt viele Einwände gerade im Dronendienstleister-Thema ich brauch das nicht habe ich noch nie gemacht die sagen ich soll das nicht machen und so weiter und sofort wie man diese Einwende behandelt und da kann man auch künstliche Intelligenz für nutzen oder eben uns fragen wie man Einwenden korrekt handelt.

00:03:14: also vom Prinzip her.

00:03:15: Ich würde sagen wir legen los.

00:03:17: was ist Verkauf bzw.

00:03:21: Warum ist verkauf so entscheidend?

00:03:24: Wir haben in der vorherigen Folge über das Thema Marketing und Sichtbarkeit gesprochen.

00:03:28: Marketing und Sichtbarkeit sorgt ja dafür, über kostenlose Kanäle, Social-Media-Kanäle Leads zu generieren.

00:03:36: Das heißt, über Marketing sei dahingestellt ob du jetzt auf einer Messe warst oder auf eine Veranstaltung ein Lied im Briefkasten hast wie sie den Karte gesammelt hast whatever.

00:03:47: Grundsätzlich sind das alles Leads.

00:03:50: Leads schrägstrich Kundenanfragen oder beziehungsweise Anfragen von Interessenten, wir müssen hier nochmal ganz klar differenzieren zwischen Kunde und Interessant.

00:04:00: Weil ein Interessend ist jemand der dich anfragt um eine Dienstleistung eventuell einen Dienstleistungenanspruch zu nehmen.

00:04:08: Ein Kunde ist eine Person, eine Firma die bereits diese Dienstleistendenanspruch genommen hat dafür Geld bezahlt hat und jetzt quasi als Kunde in deinem Kundenstamm existiert.

00:04:22: Das ist der Unterschied!

00:04:24: Interessant?

00:04:25: Kunde sind zwei Paar Schuhe.

00:04:27: So, Marketing und Sichtbarkeit sorgt dafür dass du Leads generierst also quasi Anfragen generierest.

00:04:34: Jetzt musst Du diese zu Kunden umwandeln Und da scheitern viele Drohneensleister dran oder generell auch viele Unternehmer dran weil sie nicht verkaufen können Oder weil Sie falsch verkaufen.

00:04:44: Und das ist der entscheidende Punkt.

00:04:45: Ich bin jetzt kein Verkaufskoch oder sowas, aber ich kann dir auf jeden Fall mal ein paar Tipps mit auf den Weg geben aus meiner jahrelangen Expertise als drohenden Dienstleister und wir haben ja viel Umsatz darüber generiert, drohnendienstleistung zu verkaufen an Institutionen Behörden, Firmen, Privatpersonen usw.

00:05:00: Da haben wir eben diese Prinzipien auch angewandt und die haben funktioniert und dadurch haben wir nachweislich Umsätze generiert und das waren richtig hohe Umsätze Ja?

00:05:09: Das machen wir jetzt nicht erst seit gestern sondern... eigentlich jetzt mehr oder weniger noch nebenbei, neben unserem Handelsgeschäft als zweite Standbein und sehr erfolgreich tatsächlich.

00:05:21: tief in der Dienstleistung drin, auch wenn man das vielleicht nach außen nicht sieht.

00:05:24: Wir haben auch viele Aufträge die wir nach Außen gar nicht kommunizieren dürfen, britische Infrastruktur oder Ministerien und so weiter aber auch große die wir kommunizierend können wie unsere Willzählungsaufträge usw.

00:05:34: sind ja richtig große Aufträge.

00:05:36: ihr seht es ja auch auf unseren Social Media Kanälen.

00:05:39: Das ist ja nicht irgendwie einfach mal dahin gelabert sondern da sind ja Aufträge, die wir tatsächlich als Dienstleister durchführen Und daher haben wir auch die Erfahrung weil Wenn man Auftrag durchgeführt hat muss man ihn auch vorher verkauft haben und wenn er nicht verkauft worden ist, kann man ihn nicht durchführen.

00:05:54: Und ich mache auch nichts wofür ich kein Geld kriege also kostenlos mir da auch nicht durch die Gegend geheiert.

00:05:59: Also das ist ein wichtiger Punkt und deswegen ist die Sichtbarkeit im Marketing entscheidend um diese Kundenanfragen zu generieren.

00:06:08: Interessenten Anfragen zugenerieren wir müssen ja differenzieren So, aber was bedeutet Verkauf?

00:06:13: Verkauf ist ein negativ behafteter Begriff in Deutschland.

00:06:16: Wenn man an Verkäufer denkt, denkt mal an jemand der euch etwas aufschwatzen will Dieser Versicherungsverkäufe Der ist eigentlich so dieser Standard-Verkäufer.

00:06:25: Und genau aus diesem Grund müssen wir in einen systemischen Vertrieb gehen Also in einem Systemvertrieb, der klar differenziert Was ihr eigentlich tut Damit wir von dem Verkaufen wegkommen In den Vertrieb bzw.

00:06:37: in die Beratung reingehen.

00:06:39: Weil, und jetzt kommt der entscheidende Punkt.

00:06:41: Das was ihr Marketing kommuniziert nämlich eine Problemlösung.

00:06:44: Hört euch bitte dafür die Folge vorher nochmal an.

00:06:46: diese Problemlöse um die ihr kommuniziert in eurem Marketing an eurer Zielgruppe auf die ihr euch spezialisiert habt Sorgt ja dafür dass diese interessanten Anfragen auch einen Mehrwert ein Problem gelöst zu bekommen.

00:07:00: Und ihr schafft den Mehrwert für den Kunden.

00:07:03: Nämlich Ihr seid die Lösung für dieses Problem.

00:07:05: Da habe ich auch mal eine Folge darüber gemacht, wie man das Marketing richtig kommuniziert durch verschiedene Bewusstseinsebenen.

00:07:11: Nämlich beispielsweise einmal das Bewusstsein des Interessentens, dass er noch gar nicht weiß, was er ein Problem hat.

00:07:20: Zweite Variante Er weiß da sein Problem hat, weiß aber nicht wer es löst.

00:07:23: und dritte Variante er weiß, dass ihr ein Problem habt, weiß auch, dass es eine Lösung gibt.

00:07:28: Aber vergleicht gerade mit wem er das Ganze tut.

00:07:31: Das hab' ich auch Mal behandelt.

00:07:32: diese Bewusst- seins Ebenen auf denen ihr werben könnt.

00:07:35: Wichtig machen wir auch.

00:07:37: Wir werben auch an Leute und sagen, es gibt Drohnen für genau diesen Bereich.

00:07:41: Dann sagen die, ich habe das nie gedacht.

00:07:44: Ich habe das immer händisch gemacht.

00:07:46: Dann gibt's die zweite Variante.

00:07:49: Ja!

00:07:49: Wir haben diese Drohne.

00:07:51: Die löst auch dieses Problem.

00:07:52: Wir... ...haben diese Referenzen.

00:07:55: Wir haben das schon mal gemacht.

00:07:56: Guck mal.

00:07:57: Und dann die Variante drei.

00:07:58: Und?

00:07:59: Wir sind auf Preis-Leistungstechnik noch die besten So und das kommunizieren wir auch wieder durch Kunden.

00:08:03: ergebnis also dass habe ich in dieser Folge in dieser Ich glaube sie ist sogar auf YouTube in dieser folge relativ tief erklärt.

00:08:11: Aber diese verschiedenen Ebenen sorgen dafür, dass Anfragen reinkommen Und jetzt müsst ihr ja die den Mehrwert bieten weil ihr ja schon Vertrauen Aufgebaut habt über euer Marketing zu der zielgruppe.

00:08:25: und dieses vertrauen was ihr aufgebaut habt mit eurer zu eurer Zielgruppe lässt euch natürlich oder zeigt ja, dass ihr Experte in diesem Bereich seid.

00:08:35: Dass ihr euch damit auskennt und jetzt die Lösung für das Problem seid den Mehrwert generiert um das Problem für den Kunden zu lösen.

00:08:43: Und dann kommen wir auch von diesem negativ behafteten Begriff Verkäufer weg.

00:08:46: der will mir nur was andrehen Sondern ey!

00:08:48: Die Person die kenne ich a Ich habe schon gesehen.

00:08:51: er hat Referenzen durch die Testkunden.

00:08:54: Siehe Folge vorher.

00:08:56: Und jetzt hilft er mir dieses Problems zu löse.

00:08:58: weil Ich habe, gehen wir jetzt mal auf die Drohneinsalzungsbranche.

00:09:02: Ich hab das Gefühl meine Anlage funktioniert nicht richtig!

00:09:05: Ich zahle viel zu viel Strom... ich hab das Gefühl... ...ich heit so viel zuviel.... ich muss mal eine Wärmebrückeninspektion machen.

00:09:15: Ich habe das Gefühl, meine Anlagen funktionieren nicht weil sie net gereinigt ist.

00:09:19: Die produziert zu wenig Strom.

00:09:22: Ja?

00:09:23: Ich musste da immer hoch laufen.

00:09:26: Der, der fliegt mir das da alles hoch.

00:09:28: Stell dir mal vor wie viel Zeit ich dann hab mit meiner Familie kann den Urlaub fahren und so weiter weil ich die ganze tarte bergter hohenrohner gelaufen bin in einer Lastentrone Ja?

00:09:37: Ich komme nicht in meinen Acker aber der zu nass ist.

00:09:41: Lass die Drohne die zwischen Frucht streuen.

00:09:43: Also Du hast ja schon gezeigt dass du es kannst dass du die Lösung für dem sein Problem bist.

00:09:48: Das heißt er vertraut dir auch irgendwo schon.

00:09:51: also ist dieser negativ behaftete Begriff Verkäufer weg Ist ja wie bei uns.

00:09:55: Wenn du jetzt ganz neu bist und fragst bei uns an, weißt Du Ja das was ich dir erkläre ergibt Sinn?

00:10:03: Wir kennen uns in der Branche aus weil ich auch eben kommuniziert habe Dienstleistung bieten wir an haben wir schon gemacht sind erfolgreich drin.

00:10:11: Da kauft man doch bei jemanden der das schon kann und nicht bei irgendjemand der nun eine dienstei so gemacht hat.

00:10:16: also vertraust Du mir ja.

00:10:18: Ich hab aber auch erklärt mit jeder mark des gesichtes Protagonisten und so weiter damit Hate und so muss man auch halt umgehen, es ist halt auch so.

00:10:26: Aber!

00:10:27: Um jetzt das ganze zu erklären... Die Sichtbarkeit hilft dir dabei von diesem negativ behafteten Verkäufer wegzukommen und der Problemlöser zu sein.

00:10:37: Und der Problemloser bist du Du?

00:10:42: bis der Problemlöser für diese Interessenten und dadurch fällt es dir einfacher zu verkaufen.

00:10:47: Und jetzt kommen wir aber zu dem entsprechenden Begriff Verkauf beziehungsweise Systemvertrieb, nämlich jetzt musst du nach gewissen Regeln arbeiten und nach gewisse Standards am besten mit vorgefertigten Skripten damit Du das auskalieren kannst an Mitarbeiter abgeben kannst später unsere weiter und dass Du immer denselben Leitfaden hast ein Prinzip das funktioniert weil wenn einen interessant anfragt Kannst du theoretisch ein Platt Papier rausholen?

00:11:15: Und klar, muss man das ein bisschen trainieren und authentisch rüberbringen.

00:11:19: Aber genau immer das gleiche abspielen!

00:11:22: Ja, habe ich in dem letzten Podcast einfach mal so vorgemacht.

00:11:25: Wir nehmen jetzt einfach mal... Hallo Alex von der Firma Copta Pro!

00:11:29: Ich habe gesehen du hast eine Anfrage bei uns gestartet.

00:11:32: Du möchtest eine PV-Inspektion mit der Drohne durchgeführt haben In five six zero sechs Kieren.

00:11:38: Natürlich können wir das Ganze gerne machen.

00:11:40: Ich bräuchte noch zwei drei Informationen von dir um genau zu kalkulieren ob wir das ganze durchführen können und wann wir das anbieten können.

00:11:48: So Eine ganz andere Kommunikationsart.

00:11:50: Das heißt, eine Vorqualifizierung durch ein vorgefertigtes Skript das nachweislich funktioniert.

00:11:57: weil wenn du beispielsweise und das ist auch ganz wichtig nicht nur Marketing sondern auch im Vertrieb zu tracken ob das was du tust funktioniert.

00:12:04: Stell dir vor du erstellst jetzt den Skrips das kann man auch per KI beispielsweise machen könnt ihr uns auch mal schicken wir gucken drüber wenn die Kunde bei uns seid.

00:12:11: Wenn es nämlich bei zwanzig Kunden nicht funktioniert, dann muss es geändert werden.

00:12:15: Funktioniert's dann?

00:12:16: Weißt du das ist vielleicht auch bei den anderen Kunden funktioniert und hast da eine Referenz?

00:12:20: Ach, der Skript war scheiße!

00:12:21: Das hier ist gut.

00:12:23: Okay, dann nehme ich das Ja.

00:12:25: So jetzt machst Du eine Vorqualifizierung weil es ist ja immer das gleiche Du kriegst ne Anfrage Da musst geguckt werden Wo was wie wann?

00:12:33: Das kannst Du schon durch ein Formular abbilden damit Du schon die Informationen hast.

00:12:36: Und jetzt gehts nur darum Preis und so weiter und sofort diesen also arm die vorqualifizierung machen das nennt sich setting im englischen oder in der vertriebssprache und nach einem so genannten standard arbeiten.

00:12:50: ich will jetzt nicht genau auf den standart eingehen weil da wird in zukunft noch was von uns folgen wo wir euch intensiver beraten.

00:12:55: aber es gibt auch verschiedene standards.

00:12:57: erfüllt werden das heißt sonst hast du immer die gleichen probleme.

00:13:02: wir haben da einfach fünf standards definiert.

00:13:04: punkt eins ist die person persönlich geeignet?

00:13:07: einfach mal auf deutsch gesagt ist es ein arschloch oder ist er Korrekt.

00:13:11: Es gibt so Leute, die fragen an... ...die wollen günstigsten Anbieter!

00:13:14: Du bist vielleicht nicht der günstige, du bist der Preisleistungstechnisch Beste.

00:13:18: Ja?

00:13:18: Zumindest in deiner Region wie auch immer.

00:13:20: Du willst mit so Leuten net zusammenarbeiten da kannst du die perfekte Leistung bringen, die würden dich immer überall schlecht bewerten,... ...die würden immer negativ über dich reden.

00:13:28: mit so leuten will zu nett.

00:13:29: Wenn der einer schon so aggressiv anfragt und so einfach net mit arbeiten.

00:13:32: Spaß du dir Zeit und Nerven und Geld.

00:13:35: Punkt zwei hat die Person Zeit?

00:13:38: Wann, also möchte die Zeit nahe starten?

00:13:40: Möchte die das?

00:13:41: fragt ihr gerade an um das in einem Jahr zu machen oder fragt sie an um dass nächste Woche zu machen.

00:13:46: Das ist für dich ein entscheidender Punkt weil in dieser Zwischenzeit kann sich viel geändert haben.

00:13:50: D.h.,

00:13:51: der zeitliche Rahmen muss abgeweckt werden.

00:13:53: dementsprechend bestimmst auch wie heiß dieser Lied diese Anfrage ist.

00:13:57: Nächster Punkt ist er der alleinige Entscheider Oder muss er das absprechen?

00:14:01: Ist es nur... in Anführungszeichen die Assistentin, der Assistent der Firma.

00:14:06: Der ist der Geschäftsführung vorlegen muss oder ist es direkt die Geschäftsführung?

00:14:11: Also derjenige über das Budget entscheiden kann?

00:14:13: auch das ist wichtig weil und jetzt kommen wir zu diesem stillen Postprinzip Die Person ergibt es sonst weiter aber vielleicht mit falschen Informationen.

00:14:22: nicht so wie du das verkauft hättest oder beraten hättessst So.

00:14:27: und dann haben wir noch das Thema Finanzielleignung Der Preis, den du kommunizierst für diese Person machbar ja oder nein.

00:14:35: Wenn der das nicht ausgeben will braucht ihr euch gerne weiter zu unterhalten.

00:14:37: verschwendet seine Zeit.

00:14:39: er verschwendete nicht deine Zeit und dann kommst Du von diesem Verkäuferklischee weg sondern du bist ein Berater.

00:14:44: Wir wägen ab Spreche ich mit der Person die das entscheiden kann.

00:14:48: möchtest du das zeitnah machen?

00:14:49: können wir miteinander interagieren?

00:14:51: sind wir auf einer Wellenlänge?

00:14:53: darum geht es halt immer.

00:14:53: Sondern ist das ein professionelles Gespräch Und sind die finanziellen Mittel da um das Ganze durchzuführen hat der überhaupt denkt er das kostet jetzt fünfzig Euro oder weiß ja dass das schon ein bisschen mehr kostet?

00:15:04: so was durchzuführen kann man über einen Formular übrigens auch alles schon vorqualifizieren.

00:15:08: So Formulare auf so einer Webseite qualifiziere ich ja auch schon viel vor Ja, und dann kommt im Endeffekt erst die Beratung wenn das abgeschlossen ist.

00:15:18: Das heißt, wir qualifizieren auch die Leute vor um zu prüfen.

00:15:21: Man muss es auch machen!

00:15:22: Ja?

00:15:23: Stellen wir mal vor ihr stellt jetzt eine Anfrage bei uns... Wir müssen ja erstmal lernen oder verstehen was wollt Ihr eigentlich machen?

00:15:28: Nehmen wir mal einen Dienstagsdienst da kommt Da müssen wir erstmal abwägen was für ein Budget hat er?

00:15:32: weil?

00:15:32: dann kann ich ihm sagen welche Möglichkeiten er hat.

00:15:36: Dann des Zweite In welchem Bereich will er gehen?

00:15:40: Wo hat er seine Expertise schon vielleicht ein bisschen?

00:15:43: wo macht's auch Sinn reinzugehen?

00:15:46: Ist er der alleinige Entscheider oder macht er das mit dem Geschäftspartner, der gerade aber irgendwie im Urlaub hängt und der aber eigentlich das Gespräch hier mithören sollte?

00:15:53: Dann verschiebt das Gespräche.

00:15:55: Und will er das zeitnah machen oder reden wir erst von einem Jahr?

00:15:58: in dem Jahr kann sich die Situation wieder ganz geändert haben.

00:16:00: Die Drohnen die ich empfehle passende mehr vielleicht weil es neuere gibt die Haben sich mittlerweile vielleicht getrennt machen doch keine Geschäftspartner mehr.

00:16:07: Das Budget hat sich geändert macht gar keinen Sinn das Beratungsgespräch zu machen verschwendet seine Zeit und meine Zeit.

00:16:13: deswegen diese Standards Ja, die man einfach definiert in der Vorqualifizierung um dann ein Beratungsgespräch zu machen und dann kommt mal zu einem Abschluss.

00:16:20: Und jetzt kommt der entscheidende Punkt Man muss auch abschlüsse machen das heißt man muss im Endeffekt den Sack dann auch zumachen.

00:16:27: da will ich jetzt gar nicht so tief drauf eingehen sonst nehme ich oder greife ich so viel vor.

00:16:32: aber Der entscheidenden punkt ist ja in dieser beratung Ich habe da jetzt viele tipps gegeben Ist es wichtig dass ihr diese Standards abarbeitet.

00:16:42: und dann kommen noch zwei Sachen.

00:16:43: Und zwar klare Preise kommunizieren, Angebote sofort bestätigen lassen nicht rausschicken und warten.

00:16:52: wenn nämlich dieser Standard nicht erfüllt ist Dann werdet ihr zwangsläufig nie eine Entscheidung sofort kriegen oder es ist ein Einwand da.

00:17:03: Da kommt man gleich nochmal drauf zu sprechen.

00:17:05: Ein Einwand muss behandelt werden kann auch behandelt Aber wenn der Standard nicht erfüllt wird, kommt es wahrscheinlich gar nichts zu der Einwandbehandlung.

00:17:13: Weil einfach der Standard net erfüllt ist!

00:17:15: So und das ist das entscheidende.

00:17:16: oder das Problem.

00:17:18: was ich aber vorher noch sagen möchte ist dieses ganze Thema Vertrieb und sowas hilft euch auch enorm im Marketing weil umso besser ihr euch verkaufen könnt verkauft ihr euch auch besser natürlich vor der Kamera.

00:17:31: Und wenn ihr besser vor der Kamera seid, generiert ihr mehr Anfragen.

00:17:34: Was auch wieder vertrieblich dafür sorgt.

00:17:36: also es ist ein Learning das ist ein Lernprozess.

00:17:38: ich rede jetzt hier seit achtzehn Minuten forty-one und hat glaube ich zwei Versprecher.

00:17:44: aber das eine mal weil muss sich husten dass schneiden wir dann raus.

00:17:47: als ich meine ersten Videos getreten hätte ich für sowas hier fünf Stunden gebraucht.

00:17:50: Es sind Lern Prozesse.

00:17:51: genauso verkaufen.

00:17:52: man kann verkaufen lernen.

00:17:54: Man isst nicht einen Natur Talent Verkäufer von Anfang an.

00:17:57: nein man muss das lernen.

00:17:58: Ich musste das vorher so auch nicht.

00:18:00: Ich hab das auch gelernt, ich habe zugehört und habe es gelernt.

00:18:03: So jetzt ist noch entscheidend die richtigen Angebote zu erstellen.

00:18:06: zum Beispiel machen wir sehr viel mit Pauschalpreisen.

00:18:10: warum?

00:18:10: weil ein pauschal preis.

00:18:11: ich selber will immer gerne pauschale preise.

00:18:14: wenn jemand zu mir kommt ja dass müssen wir nach stunden nicht mal schnitt warum ja?

00:18:18: weil ich dann immer das risiko habe dass es teurer wird dass der langsam ist dass er unprofessionell ist.

00:18:23: ein professioneller dienstleister muss abwägen können Bei einer Leistung, wie viel Aufwand ist das?

00:18:31: Wieviel Geld brauche ich und kann dann eine Pauschale generieren oder anbieten.

00:18:36: Damit ist der Kunde happy!

00:18:37: Der weiß es kostet nicht mehr auch wenn's länger dauert... ...der weiß Ich muss jetzt nicht darauf achten dass er hier rumhümmelt.

00:18:44: Und vor allem und das ist der entscheidendste Punkt eigentlich Es sind klar kalkulierbare Kosten für beide Seiten.

00:18:50: Ich weiß was ich einnehme und der Auftraggeber weiß was er ausgibt.

00:18:53: Ja Und deswegen sind Pauschalpreise meiner Meinung nach viel besser als Stundensätze.

00:18:58: Es gibt aber Einsatzgebiete, die sollte man auf stunden Sätze machen.

00:19:01: Aber hier kommen wir wieder zu dem Punkt Man kann auch Testkunden aufbauen Dann Angebote machen und im US-Case hat man halt mal ein Tag für weniger gearbeitet Weiß aber für den nächsten Auftrag baut Erfahrung auf, da muss ich mehr nehmen.

00:19:14: So, das ist halt auch der Punkt.

00:19:15: Dann wird die nächste Pauschale halt einfach höher.

00:19:17: so machen wir dass weil wir einfach wissen okay Wir wägen das ab und wir testen.

00:19:21: Weil wenn es kein proof of concept gibt nehmen wir mal unsere große willzählung Die wir gemacht haben die verlinkt man auch gerne hier drüber nochmal Da wusste ich auch nicht wie lange wir brauchen weil das hat noch nie einer vorher durchgeführt.

00:19:32: aber jetzt weiß Ich wenn ich das nochmal mache ok Das was wir angeboten haben Hat einigermaßen gepasst könnte noch ein bisschen ... teurer sein, könnte vielleicht an einer anderen Ecke ein bisschen billiger sein.

00:19:44: Also alles gut!

00:19:45: Aber es war grundsätzlich okay... Es war jetzt nicht voll verkalkuliert und das ist der entscheidende Punkt.

00:19:51: Und jetzt kommen wir noch zu dem Thema Mehrwertgenerieren.

00:19:53: Du musst auch für die Kunden in diesem Gespräch den Beratungsgespräch den klaren Mehrwert erklären.

00:19:59: du erklärst quasi was ist der Vorteil von dem was du durchführst für ihn?

00:20:06: Nicht nur finanziell sondern auch für seine Emotionen.

00:20:10: Zum Beispiel Brandrisiko reduzieren bei PV-Inspektion.

00:20:13: Du musst weniger laufen, du kannst mehr Zeit mit der Family verbringen.

00:20:16: Wie oft läufst du da hoch und runter?

00:20:18: Also versuch das Problem auch zu identifizieren Weil dann kannst du es behandeln.

00:20:23: Und jetzt kommen wir zum Thema Einwandbehandlung.

00:20:26: Einwand Behandlung.

00:20:26: ein Einwand ist ja ein Einwand.

00:20:28: Ich gebe euch mal typische Anwände.

00:20:30: Ja ich muss das Angebot erst besprechen.

00:20:33: Punkt Fehler.

00:20:34: Mit wem willst du das denn besprechen?

00:20:37: Ja, mit meinem Geschäftspartner.

00:20:38: Dann hast du einen Fehler in der Qualifizierung gemacht weil er hätte mit dabei sein müssen beim Gespräch.

00:20:43: Der sitzt doch neben dir.

00:20:44: Nehmen wir an.

00:20:46: War richtig qualifiziert?

00:20:47: Der ist so neben dir!

00:20:49: Aber wir müssen das mal in Ruhe besprechen.

00:20:51: Was ist denn noch unklar an dem Angebot?

00:20:55: Ist uns ein bisschen teuer.

00:20:57: Mit was haben sie denn gerechnet?

00:20:59: oder mit was habt ihr den gerechnet?

00:21:03: Da fängt man schon an den Einwand zu behandeln.

00:21:04: Ein weiterer Einwand wie man die löst erklären wir dann in anderen Formaten sammels.

00:21:09: mal so ich will ja nicht zu viel vor weggreifen.

00:21:11: hier ist schon viel kostenloses wissen hier im podcast finde ich für das euch weiterbringen kann extrem weiter bringen kann.

00:21:19: Ich generiere mit diesem Podcast durch kostenlose know-how es geht nicht ganz tief aber einen Mehrwert, den mehrwert könnt ihr ziehen umsetzen wieder ein Mehrwert generieren und wenn ich euch also keine Drohne verkaufe ist das quasi unterlassende Hilfeleistung weil Hier ansonsten kein Mehrwert generieren könnt oder vielleicht ein Tipp jetzt hier dabei war, der hilft.

00:21:42: Und so muss das auch kommuniziert werden und in der Einwandbehandlung durchgeführt werden.

00:21:46: Weil der Kunde will ja auch einen Mehrwert davon haben dass du kommst, dass du die Dienstleistung durchführst.

00:21:53: Sonst bringt's ja nix.

00:21:54: Und es brauchst ja nicht kommen.

00:21:57: Nehmt man weiteren Einwand?

00:21:58: Ja!

00:21:59: Wir müssen erst mal gucken.

00:22:00: wir haben noch so viele Projekte.

00:22:02: Ja wir kümmern uns ja um den ganzen Prozess, also wir brauchen sie theoretisch gerade vor Ort.

00:22:05: Vielleicht gerade morgens einmal zum Hallo sagen dass wir reinkommen.

00:22:09: Nächste Woche Donnerstag hätte ich zb in Termin frei.

00:22:11: Herkommen dann machen wir das!

00:22:13: Ich muss nur eine Nacht drüber schlafen.

00:22:16: Wir haben jetzt Angebot besprochen.

00:22:18: Wenn du jetzt ne Nacht drüberschläfst was ändert sich denn morgen?

00:22:20: Morgen stellst du dir die genau dieselbe Frage.

00:22:22: Du hast ja bei uns angefragt für eine Dienstleistung.

00:22:24: Ich habe dir alles erklärt.

00:22:25: wir haben dir einen Preis gemacht wo im Prinzip alles mit drin ist, was du benötigst oder beziehungsweise was quasi diese Leistung die wir für dich erbringen beinhaltet.

00:22:36: Also was ändert das jetzt daran wenn du nach drüber schläfst?

00:22:40: Viele hören aber schon auf ich muss erst nacht rüber schlafen.

00:22:43: ja dann telefonier mal morgen.

00:22:45: Ja, damit kannst du nix verkaufen.

00:22:46: Da kannste keinen direkten Abschluss machen.

00:22:48: Hörst wahrscheinlich nie wieder was von dem.

00:22:49: und deswegen es kann auch mal sein dass Du am Anfang noch nicht alle Einwände behandelt bekommst aber Du kannst sie die mal alle aufschreiben.

00:22:56: Und jetzt kommen wir wieder zu dem Thema Skript.

00:22:58: Wenn Du mal alle einwände aufgeschrieben hast Dann weißt Du doch wie im Lexikon der Einwand kommt.

00:23:04: das ist die Lösung.

00:23:05: Der Einwand Kommt.

00:23:06: Das Ist Die Lösung.

00:23:09: Am besten noch ablesen halt ein bisschen Wie soll ich sagen Authentisch, aber Beispiel.

00:23:15: Kunde sagt ich muss noch nach drüber schlafen.

00:23:19: Vord definierter Text?

00:23:21: Wir haben ja bereits alles besprochen.

00:23:23: was ändert sich daran dass ihr diese Leistung braucht wenn ihr jetzt danach darüber schlaft?

00:23:29: Stimmt hast recht komm wir machen das Ja.

00:23:31: also Also das kann man alles vordefinieren.

00:23:35: wir wissen ja auch was unsere Kunden dann teilweise sagen und wir kennen ja auch die Einwände.

00:23:39: Die einwände sind ja meistens auch schwachsinn Das sind einfach nur Unsicherheiten.

00:23:43: Wenn ihr jetzt so sagt, ja ich muss erst mal über das Angebot schlafen, weiß es nicht.

00:23:48: Dann hast du ja irgendein Problem, irgendwas ist noch unklar und das müssen wir lösen!

00:23:52: Weil Du willst es ja tun?

00:23:53: Du blockierst dich gerade nur selbst.

00:23:55: also der Kunde blockiert sich selbst.

00:23:57: Ja kann auch ein Preisen-Einwand sein aber da muss man eine Lösung finden.

00:24:00: dafür ist er auch kein Thema ansonsten wird man sich nicht einig auch kein Ding.

00:24:03: Und jetzt kommt der entscheidendste Punkt noch wenn man es dann nicht gelöst bekommt oder einen Fehler in der Vorqualifizierung gemacht hat dann muss man follow up machen.

00:24:12: Viele schicken Angebote raus und rufen nie wieder an.

00:24:15: Ja, sorry aber da kannst du auch kein Geld verdienen?

00:24:17: Kannst du keinen Vertrieb machen?

00:24:18: Vertrieb bedeutet an den Leuten auch mal hinten dran zu bleiben.

00:24:21: Der kann im Urlaub sein... Da will man den nicht nerven!

00:24:23: Aber dann sollte man sich wenigstens nach dem Urlaub vielleicht nicht direkt wenn er an dem Tag zurückkommt sondern ein paar Tage später einen Follow-up setzen und sagen hier ich bin ja auch noch da Ich habe ja hier nur ein Angebot offen.

00:24:34: Also das muss man schon machen auch mal dahinter hergehen.

00:24:37: viele machen überhaupt keinen follow up.

00:24:39: Naja Ich denke hier waren noch mal einige vertriebliche Tipps mit drin.

00:24:44: Wir haben jetzt wieder sechsundzwanzig Minuten, achtunddreißig Wissen zum Thema Vertrieb als drohlen Dienstleister.

00:24:50: ich denke wir müssen da noch ein bisschen tiefer eintauchen in gewisse Themen.

00:24:54: wir haben ja auch vorgefertigtes Skripte.

00:24:55: wir können euch da unterstützen.

00:24:57: das machen wir aber tatsächlich aktuell nur mit Kunden von uns und da wird auch noch was kommt.

00:25:02: ich will jetzt nicht zu viel frame Aber ich denke Ihr habt jetzt noch mal ein bisschen mehr Wettgenerieren können hier über dem Podcast und die Videofolge.

00:25:10: Und ich sage vielen Dank fürs zuhören, fürs Zuschauen!

00:25:14: Nimmt diese Tipps mit rein in den Vertrieb, versucht das zu lernen und versucht unser zu generieren weil das ist das was euer Geschäft voran bringt.

00:25:24: Marketing und Vertrieb sind der Schlüssel zum Erfolg für eine erfolgreiche Dienstleistung egal im welchen Bereich.

00:25:30: Bis dahin Euer Alex vom CopterPro.